Proizvod ili usluga kao zadovoljenje potrebe kupca

Šta je proizvod ili usluga koju prodajemo našim kupcima?
Svašta pitam. Jednostavno je: pravim i prodajem dugmad, prodajemo uslugu čišćenja tepiha, prodajemo jeftine satove na pijačnoj tezgi, prodajem brutalno skup kancelarijski nameštaj, prodajem jeftin nekaloričan ugalj, prodajem mesto za proslavu rođendana, prodajem burgije, prodajem klikere, prodajem oglasnu stranu u novinama ili na sajtu. Šta tu nije jasno?

Od sile proizvoda, često se zaboravi da mi ne kupujemo neki predmet ili radnju u formi usluge, nego kupujemo nešto što će zadovoljiti našu potrebu. Izgleda kao igra reči ali nije, kad god prodajete nešto kupac to kupuje da zadovolji svoju potrebu.

Znači: ne prodajete dugmad nego zakopčavanje, ne prodajete čišćenje nego čistoću ili lagodnost ili vreme, ne prodajete satove nego merenje vremena ako su jeftini ako su satovi 50.000 dolara ne prodajete merenje vremena nego zadovoljenje kompleksa više ili niže vrednosti na primer, ne prodajete skup funkcionalan nameštaj nego poslovni prestiž, ne prodajete jeftin ugalj nego elementarno grejanje, ne prodajete burgiju nego rupu, ne prodajete klikere nego zabavu, ne prodajete oglasnu stranu, lepe slike nego potencijalne kupce.

Kupac kupuje Vaš proizvod ili uslugu da bi neku svoju potrebu zadovoljio. Kada nema tržišta, kada nema konkurenata, to je lako – iznesete sapun na ulicu i on plane, prodajete skup i loš benzin iz kanti kraj puta i on plane, prodajete cigare kojih nema na kioscima, Vi puni keša. Posao, tržište? Ne, monopoli i veštačke iznudice da bi se neko preko noći obogatio. Ali, to nije Vaš posao, ako ga priželjkujete, bolje da se ne bavite preduzetništvom nego politikom. Vaš posao je da radite i opstanete i pored zahtevnog, sve zahtevnijeg kupca i pored uporne i nezgodne konkurencije, koja vam radi o glavi. Da bi to uspeli, od pomoći je da znate šta ustvari vi to prodajete.

Čemu služi saznanje da prodajete zakopčavanje a ne dugmad? Ako ste radionica ili prodavnica dugmadi, saznanje da prodajete zakopčavanje otvara mogućnost da ponudite nove fizičke proizvode: čičak trake, rajsfešluse, drikere i šta već. Time ćete zadržati Vašeg kupca, koji neće otići drugom i kupiti ono što ne radite ili nemate, jer Vi prodajete dugme.

Kupac kupuje da bi zadovoljio svoju potrebu, i to treba da imate stalno na umu, a potrebe se menjaju, neophodno je da budete korak ispred.

Razmislite o tome, šta je vaš proizvod ili usluga i koju potrebu zadovoljava? Kako možete tu potrebu kupca zadovoljiti više nego što očekuje? Ako to uspete, kupac će Vam se vraćati, i bolje, biće Vaš najbolji reklamni medij. Nema bolje reklame od zadovoljnog i pozitivno iznenađenog kupca.

Naravno, nemojte se služiti jeftinim trikovima, prodajete jeftin ugalj sirotinji pa poklanjate skup kolor kalendar sa svecima, ne, nego pokušajte da svoj proizvod obogatite dodatnom komponetnom koja će potrebu za grejanjem ispuniti bolje. Np. uz jeftin ugalj dajte kulturno štampanu brošuru umesto kalendara u kojoj učite kupca kako da uštedi na energiji koju prodajete.
Višestruka korist, a svecima i onako nije do kalendara.

Izvod iz zbirke znanja - Kako da poslujem bolje? - VirtualniGrad