Novi kupci i kvalitet poruke

Ok, našli smo medije oko kojih se okupljaju naši ciljni kupci. Napravili smo reklamu i platili oglašavanje, ali našeg novog kupca nema nigde? Slagali su nas ili...

Oglasiti na dobrom mediju (koji ima dovoljan broj Vaših ciljnih kupaca) jeste potreban, ali nije i dovoljan uslov da se do novog kupca i dođe. Ova matematička krilatica ne znači ništa drugo, nego da Vam fali još nešto: dobro formirane poruke.

Šta su to, uopšte, dobre, a šta loše poruke?
O ovome možemo raspravljati do jutra, ipak, suština je poprilično prosta:

• Dobra poruka jeste ona poruka koja je izazvala reakciju koju smo planirali
• Loše poruke su one druge

E, sad, kako napraviti dobru poruku?
Da biste napravili dobru poruku, potrebno je da:

A) Mislite o svom kupcu (prethodno morate o kupcu dovoljno znati)

• ne zaboravite – ne kupujete Vi, nego Vaš ciljni kupac
  
  Nisu bitna naša mišljenja i naši stavovi. Nije bitno da li se nama reklama sviđa ili ne. Bitno je ono šta kupac o tome misli, kako doživljava poruke i kako na njih reaguje. Pri osmišljavanju reklamnih poruka, pažljivo proučite mišljenja drugih, naročito je značajno doći do mišljenja onih koji od Vas kupuju. Ovo je najteži korak – sebe ostaviti po strani i odlučiti o poruci na osnovu mišljenja i stavova drugih – naših kupaca. Naravno, ovo nije izjava koju treba slepo slediti. Ponekad, poruke moraju biti takve da iznenađuju, menjaju stavove i mišljenja ciljnih kupaca. Ali, to je već neka druga, složena, priča.
   
• poruka treba da skrene pažnju Vašeg ciljnog kupca
  
  Prvo što reklamna poruka treba da uradi jeste da skrene pažnju na sebe, da je ciljni kupac uopšte primeti. Ipak, budite oprezni. Nemojte napraviti grešku i postići samo to: da se poruka primeti. I ništa više. Ovo se dešava često i kod skupo plaćenih reklamnih kampanja. Napravi se zapažena reklama, geg ili izuzetan efekat, reklama ostaje u sećanju godinama, ali je niko ne povezuje sa firmom koja je reklamu napravila. O povećanju prodaje nema ni reči.
   
• poruka mora da zainteresuje kupca
  
  Zapažena poruka mora ciljnog kupca da zainteresuje, da je pročita, da o njoj razmišlja, da poželi da sazna više ili da kupi robu ili uslugu. Lako reći – teško učiniti, dobro se zamislite nad reklamnom porukom.
   
• poruku kupac treba da razume
  
  Možete napraviti reklamnu poruku koja putem korišćenog medija dođe do mnogih ciljnih kupaca. Poruka može biti efektna, pa i zapažena. Može zainteresovati, može biti pročitana, ali i potpuno pogrešno shvaćena. Vodite računa da Vašu poruku razume Vaš kupac. Pokažite mu je i ako je on ne opiše baš kako ste hteli – menjajte je, nema tu dodatnog objašnjavanja.
   
• poruka mora da navede kupca na reakciju koju ste planirali
  
  Kada šaljete reklamnu poruku, nešto želite postići. Nije Vam cilj da skrećete pažnju, niti da podstaknete nečije interesovanje, niti da se poruka od strane primaoca razume. Dobro, sve prethodno hoćete, ali sa jednim ciljem – da poruka izazove reakciju koju želite. To je ono što se meri, ono što pokazuje koliko je poruka dobra.

B) Proučite svoju konkurenciju

• pregledajte poruke Vaših konkurenata, izdvojite dobre od loših
  
  Korisno je, pa i neophodno, pratiti reklamne poruke konkurencije. Ne zaboravite da lovite iste kupce i da će oni dati svoj novac njima ili Vama. Kada se nad porukama konkurenata dobro zamislite, uvidećete šta valja, a šta ne. Pamtite loše, a učite od boljih.
   
• razlikujte se
  
  Priča o različitosti poruka se obično na tome završava. Međutim, nije suština imati različitu poruku, nego imati poslovanje drugačije (i bolje) od konkurenata. Potom, ukoliko bolje poslujete i dajete veću vrednost kupcu, poruke gotovo same po sebi postaju drugačije.

C) Upoznajte specifičnosti medija u kojima oglašavate

• šta je isto za sve medije
  
  Medij je, ništa drugo, do nosilac poruke do Vašeg ciljnog kupca. Ne treba misliti samo na klasične, odnosno mas medije. Mediji mogu biti i saksije, ako one nose poruku. Suština je da poruka koja ima jasan cilj, bez obzira na vrstu medija, oblik, obim, veličinu i sl., uvek mora izazvati istu ili sličnu reakciju osobe kojoj je namenjena.
   
• šta je različito za medije
  
  Različitost nam se čini očigledna, ako obraćamo pažnju samo na vrste medija – npr. TV, novine, sajt. Međutim, svi smo viđali potpuno iste poruke na ova tri medija – statičnu sliku na TV reklami, isti oglas u novinama, istu stranu na sajtu. To nije dobro. Treba upoznati karakteristike medija i prilagoditi im izgled i sadržaj poruka, kako bismo postigli najveću poslovnu korist. Ovim temama će biti posvećeno nekoliko izdanja naše Zbirke znanja.

D) Odredite svoje ciljeve

• realno procenite mogućnosti
  
  Možete imati cilj da dođete do svake novosadske porodice svojim reklamnim porukama.  Međutim, ideja da poruku šaljete intenzivno, preko svih postojećih medija u Novom Sadu, nije realno moguća, jer previše košta. Odredite bužet, pa na osnovu toga odredite vrste medija, vrstu reklame, dinamiku objavljivanja i slično.
   
• odredite cilj reklamiranja
  
  Cilj je ono što je jasno određeno i merljivo. Cilj reklame koju ste platili 1.000 evra može biti da povećate broj direktne prodaje i prihod za 10.000 evra, ali može biti i da Vas 100 ciljnih kupaca kontaktira. Potom prodaja realizuje sledeći proces – sam čin prodaje. Jeste da je prodaja konačno i jedino bitno, ali ne možete očekivati da osion prodavac, koji se ne javlja na telefon ili ga baš briga za kupca, bilo šta proda. Mada ste odabrali dobar medij, napravili dobru reklamu i ciljni kupac Vam se javio, nećete ništa prodati ukoliko nemate planiran, kontrolisan i meren rezultat samog procesa prodaje.
   
• odredite način merenja rezultata reklamiranja
  
  Kod svakog procesa, ovo je ključna tačka. Da biste znali šta ste uradili i koliko ste dobro radili, morate meriti rezultat preduzetih aktivnosti. Osmislite kako ćete to uraditi (metodama ćemo se baviti u drugim materijalima), pre nego što uopšte u reklamiranje krenete. Moja preporuka jeste da ne preduzimate ništa ukoliko poslovni rezultat ne možete (ili ne znate kako) meriti.

Članak je deo izdanja VirtualnogGrada: Poslovni@podsetnik 2.0. Gde da se reklamiram. 

Ukoliko želite da budete deo Privrede Grada, prijavite svoju firmu.