Ko su Vaši konkurenti?

Zašto bi Vas uopšte zanimalo ko je i šta radi Vaš poslovni konkurent?
Dovoljno je da dobro radite, da se bavite sami sobom i da vodite računa o svom kupcu. Konkurencija ne treba da Vas zanima i ne želite na to da gubite vreme.

To nije tako. Barem ne bi trebalo da bude, pre svega, zbog činjenice da Vaše tržište čine tri učesnika:

• Vaši ciljni kupci
• Vaši konkurenti
• Vaša firma

Prvi (ciljni kupci) svoj novac vade iz džepa i daju ga ili Vašim konkurentima ili Vama. Ako Vam je svejedno kome ide novac Vašeg kupca, onda ne treba da se bavite konkurencijom. Ukoliko biste više voleli da taj novac vidite na računu svoje firme i u džepovima svojih radnika i svom džepu lično, onda pročitajte, za početak, ovaj tekst.

Da se podsetimo, ko su Vaši konkurenti?
Rekli smo da konkurencija uzima potencijalno Vaš novac. Od Vašeg ciljnog kupca.

Prema tome, da biste odredili firme – svoje konkurente, potrebno je da odredite četiri stvari:

• koje potrebe Vi i Vaši konkurenti kupcima zadovoljavate
• koji su profili Vaših kupaca
• gde se ti kupci nalaze
• svrstate kupce u grupe i imenom nabrojite konkurentske firme

A) Koje potrebe kupcima zadovoljavate

Pre svega, pažnju ćemo posvetiti potrebama kupca. Ukoliko neko drugi, svojom ponudom roba ili usluga može zadovoljiti potrebu Vašeg kupca, to je Vaš konkurent.

Ukoliko posao koji obavljate posmatrate preko proizvoda koji prodajete, prethodni iskaz deluje nerazumljivo. Ono što želim reći jeste da konkurencija nisu samo one firme koje prodaju iste proizvode, nego firme koje prodajom svoje robe ili usluge mogu da zadovolje istu potrebu kupca. Znači, ne govorim o proizvodu, nego o potrebi koju on zadovoljava. Izgleda isto, ali nije.

Na primer, potreba kupca je da sa pažnjom bira i pronađe odgovarajući poklon za osobu koja voli zelenilo i cveće. Ukoliko imate cvećaru, konkurenti su Vam druge cvećare u Vašem mestu ili Vašem kvartu. To je jasno. Konkurenti su Vam i rasadnici. I to je donekle jasno. Ali, konkurenti su Vam i prodavnice koje prodaju literaturu o gajenju zelenila, pa i prodavnice koje prodaju alate potrebne za negu kućnog zelenila.

Dobro razmislite o potrebama svojih kupaca i prema tome ih svrstajte u grupe. Potom, tim grupama ciljnih kupaca pridružite određene grupe firmi, koje su Vaši konkurenti. Potom ih nazovite konkretnim imenom. Konkurencija nije grupa ili grupe firmi nego firme pojedinačno – sa svojim imenom, opremom, ljudima koji tamo rade i svojom poslovnom kasom u koju se sliva novac – pa i novac Vaših kupaca.

U datom primeru, druga grupa kupaca mogu biti oni koji imaju potrebu da odnesu cveće na grob. Iako imate cvećaru, njima nećete prodavati npr. egzotične tropske vrste, nego cveće ili vence namenjene ovoj potrebi. Za tu grupu, naravno, više nisu konkurenti knjižare sa svojim odeljenjem o gajenju cveća, već se pojavljuju drugi – podavnice pogrebne opreme, na primer.

B) Profili Vaših kupaca

Profil grupa Vaših ciljnih kupaca je neophodno poznavati da biste odredili koje firme predstavljaju Vaše konkurente. Različite karakteristike određuju profil kupaca: demografske, psihološke, finansijske itd. Na primer, ukoliko Vaša firma prodaje sajtove, ne treba da mislite da su sve firme, koje imaju (i razumeju) potrebu za sajtom, Vaši kupci. Možda je Vaš ciljni kupac firma koja ima promet preko 100 miliona dinara, ima razgranatu upravljačku strukturu i direktor razume potrebu za raznolikim internim i eksternim funkcijama komunikacije. U tom slučaju su Vam konkurenti firme koje love ovakve kupce. Konkurencija u ovom slučaju nisu firme koje prodaju sajtove sa lepim slikama na internetu.

C) Gde se Vaš kupac nalazi

Kada ste odredili potrebe i profil kupca, potrebno je da odredite i gde se kupac nalazi. Konkurent Vam je samo ona firma koja pokušava da stupi u komunikaciju i proda svoje proizvode Vašem ciljnom kupcu.
Ako prodajete, na primer, svoje usluge organizovanja ekskurzija u Novom Sadu, onda su Vam konkurenti firme koje takvu uslugu nude u Novom Sadu. Ako imate stolarsku radnju i pravite nameštaj po zahtevu kupca na teritoriji Vojvodine i Beograda, onda treba da obratite pažnju na firme koje to rade na ovoj teritoriji. Takođe, ako imate maloprodaju neke robe, gde su Vam kupci stanari iz tri obližnje zgrade, konkurent Vam je npr. trafika na ćošku, do Vas.

Ova tema je vrlo značajna, više pažnje joj posvećujemo u Zbirci znanja, tema 2.0. Mesta okupljanja kupaca – ko je kupac i gde se nalazi?.

D) Svrstajte kupce u grupe i pronađite konkurente

Kada ste odredili ciljne kupce, na osnovu sličnosti svrstajte ih u određene grupe. Naravno, grupe ciljnih kupaca treba da napravite pažljivo.

Potom, sa pažnjom, odaberite potencijalne konkurente:

• pretražite oglasnike, štampane imenike privrede, internet portale, sajtove,...
• zapišite imena konkurenata i, za početak, Vaš prvi utisak o njima

Nemojte napraviti grešku i proglasiti za konkurenciju sve moguće firme. Neke to nisu, pa čak i ako prodaju iste ili slične proizvode. Bitno je da prodaju Vašem ciljnom kupcu i to ne sporadično, nego da su im Vaši ciljni kupci izvor konstantnih prihoda.

Takođe, nemojte misliti da su konkurenti stalni i nepromenjivi – neki se gase, neki prelaze na druge poslove, vremenom na Vaše tržište ulaze drugi ili konkurenti postaju firme potpuno nove delatnosti.